目前正在读 Stuart Diamond 的书 "Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals". 书写得很好，很有道理，比我见过的其他商界的励志、秘诀类型书要好得多。最重要的一点是 Diamond 完全承认人和人是不同的，不存在普天通用百试不爽的一条秘诀，也就是说没有捷径，供所有的读者一步登天。所以其实不能算励志。
他说的那些讨价还价的技巧都很有道理，而且应该是很有用的，但是！这些技巧跟人的性格和心理上的定势有冲突矛盾，可以说是违反人性的---这么说没有贬义，如同每日锻炼身体和节制吃饭也是违反人性的。天然就能应用这些技巧的人寥寥无几。普通人，如我，仅仅读这本书是做不到的，得受他的直接 coaching 和反复练习才能做到。但是不能每个人都去 Wharton 上他的课被他手把手地训练！
举个例子。他说，不要随便威胁谈判对手，威胁是效果很差的武器。他还说，不要随便拿你的权力去压对手，因为权力是代价昂贵而效果有限的武器。但是现实中威胁和权力压人是最常见的谈判手段，因为它们用起来技术性很低，见效快，不需要动脑筋，所以大家自然习惯地用，所以非常普遍。他教人的那些谈判技巧需要很多的精力和动脑，费力气，想想能有多少人读本书就能做到？他还说，事先要定下明确的目标，然后在谈判中坚持向这个目标推进，不要被其他冲动干扰偏离了谈判走向。但是在现实中大多数人谈着谈着，僵持不下或者互相冲突，目标就变成打击对方打败对方，才能觉得爽，早就把本来的目标（例如离婚，分到事先想要的财产数量）给忘光了。他又说了，在谈判过程中不要让感情冲昏头脑淹没理智。我
，这是随便谁都能做到的么？我可以保证绝大多数人（包括自己）都做不到。感情很难受到理智的控制，即使事先计划准备好也很难现场贯彻。书的封皮上号称12条谈判妙计。我发现这些妙计几乎每一条都需要投入很多时间和力气，需要别人coach，甚至需要 psychotherapy，才能做到。对于大多数普通人来说，要达到掌握和运用这些策略，真的需要改变自己，从内部深处改变自己的很多根深蒂固的习惯、心理、性格。
即使做不到所有的妙计，看看也挺有意思的。里面的很多建议和原则跟美国商界传统的阿尔法男准则相反。我觉得有道理。如果你周围都是色厉内荏、只尊重大声嚷嚷的老派阿尔法男，追求一味压倒对方的谈判法可能会有点用，但是现在的状况是生意和生活都越来越多元化：商业上很多人要跟外国人/外国文化打交道，势力的高低也越来越错综复杂（just ask Fareed Zakaria），很多时候美国企业和员工未必占天然的上风，老爷们儿瞎嚷嚷的效果未必那么有用。而且，女工人/女领导全都披上阿尔法男的皮手里抡把大棒也吓不死人，她们有更合适自己也更有效的手段。另外，Diamond 提出这些谈判手段可以用在生活中的各个方面，跟各种人的关系中活学活用，跟家人跟朋友也可以使用，不需要说谎、假装、刻意操纵 --- 当然，不需要假装就更需要改变自己的思想和行为习惯。
我一边读一边选点有趣的东西上来说说。例如，作者说，不要太贪，不要一下子漫天要价，如果一上来就提出对方绝对不可能接受的 counter offer，对方也是人，很可能怒火中烧，他怒火一烧就下面你说什么都听不见了。而且，你的目的是 getting more, not getting everything. 不要一味让步，但也不要假扮纸老虎。他还说，循序渐进、一点一点地 negotiate，不会激发对方的反感/感情干扰，更容易让对方接受。如果你想要更多，又不想把对方吓跑或者激怒，可以多方面考虑，脑筋活络，看看有没有其他东西可以交换。工资谈判是个大家都知道的例子了，钱数谈不拢，可以谈其他福利。他还讲到一个学生的例子，两个公司在谈判中胶着不前，后来卖方送给买方一套NBA决赛的包厢票子，就搞定了几百万的deal。
书里有几百个实例，而且很厉害的是作者争取到当事人的同意（这些人基本上是他的学生或者 clients），大部分的故事都用了真名，给了作者不少可信度，不象其他 self-help 书里经常隐去实例中的人名。
书中颇有一些例子牵涉到家庭关系，采用这些谈判计策，父母如何说服儿女，儿女如何说服父母，化干戈为玉帛。我心想，家庭关系里最大的干扰就是每个人都感情用事，讲理基本上没用，只要能做到你那一条“不要让感情干扰谈判”就解决一大半问题了。例如，提到某学生家里五岁女儿在桌腿上撞破了头，吓坏了，听到妈妈说要去医院缝针更害怕，死死抓住桌腿不肯走，妈妈要送她上医院也不肯。妈妈冷静而平静地跟女儿解释1) 妈妈爱你，不会让你更痛；2) 妈妈和外公都缝过针的，看看这里还有小疤，不要紧的。然后女儿自动松手，自愿走出门上车，不需要被拖着哭闹着去医院。哇，我想，可见我一向以来的想法果然是对的：成年人打孩子，原因很简单，自己又懒又蠢而已。
继续讲书里的小故事。Stuart Diamond 的锦囊里另一条妙计是采用 standards 跟人讲理，不是讲公理，那个没用，而是“以人之矛攻其之盾”。这一条在跟服务行业谈判时候比较管用。例如一个学生在晚上关门五分钟之前去一家麦当劳买炸薯条，拿到薯条冷而湿，想换新鲜炸的，对方不肯，说快要关门了，学生指着柜台上的宣传单“保证新鲜好吃薯条”说，你们的保证在关门之前不算数吗？对方立刻去给他炸薯条了。另一个例子，Diamond 说他到台湾办事，住在旅馆里打电话，结帐的时候发现每个电话都被加了一块钱的access charge，于是找经理心平气和地讨论（他说心平气和非常重要），说房间里的电话费率上没写要加一块钱的 access charge，是写的规则错了么？对方说，你说得对，但是别的旅馆都 charge access fee 的。他说但是你自己写的白纸黑字的标准没有写。对方承认是自己的责任，然后offer把他的账单减半为75块。他回答说，你刚刚承认不是我的错而是你们的错，你们的 policy 是令顾客为你们的错误买单么？对方没话说，只好把150块全部免掉。然后作者强调说，在使用这个“武器”的时候，不要伴随之咄咄逼人的态度，要心平气和地微笑地指出对方自相矛盾的地方，然后让对方自愿自动缴械投降。
另一条计策是挖掘发现谈判对方的真实需求。很多时候对方到底想要什么，连他们自己都未必很清楚，但是不解开那个结，会阻碍你得到想要的东西。所以他教学生跟对方谈啊谈啊谈，特别是对方行为很冲动不理智的时候，特别是对方恶意挑衅的时候。如果对方说“你这个蠢猪，你什么都不懂！” 你要温柔地答之，“哦？请多说说你为什么觉得我蠢？我的确很迷惑，请详细解释。” 对方说的越多，你就越知道他们的底线是什么，他们最想要的是什么，你怎样能给他们最想要的，换来你最想要的。引用另一个跟家庭有关的例子哈：某学生的爸爸患中风住院，天天吵着要回家回家，不肯遵医嘱做 rehab，劝也没用，闹得儿女鸡飞狗跳。女儿拿出课堂上的计策，耐心询问爸爸回家之后最想做什么。爸爸说：最想念狗，想回家遛狗。女儿平静地指出，你现在没恢复好，回家也不能走路，更别提遛狗了，现在好好地做 rehab，可以早日恢复走路。很简单吧？但是大家经常都被感情控制而不能清醒理智地思考。
作者提出的计策中，照我来看最难的一条是摸透对方的心理，他的说法是 "Understand the pictures in their heads"。例如，谈判僵持不下而摸不清理由，不一定是因为对方不肯接受你的offer，而可能是因为他们背后另有老板或者同事坚持更苛刻的条件，如果他答应了你就失去了自己的面子。问题是他未必会向你承认这个僵持的原因，所以你得获取他的信任并且替他着想然后提出帮助他说服别人的理由，也就是说要把自己跟对方放在一条阵线上，从而解除对方的防线。他说起自己因为违章而被警察拦下后总是诚恳地道歉并且表示对警察先生的真诚尊重和 appreciation，最后经常没有开罚单被放走。但是，他强调，不仅要了解同情支持你的谈判对手而且要替他着想同时不忘替自己着想，并且还要真心实意，因为普通人不是演员，你虚情假意地敷衍别人，对方一般能看穿，就没有用了。
其实这种计策大家都懂，就是拍对方马屁，而且是拍到点子上的马屁，而且是真心实意地拍到点子上的马屁。可是，大叔啊，这是轻易能做到的吗?！尤其是洞察对方脑子里的想法和图案，还要抓住对方需要的关键投其所好，有这本事当然无往而不利啦，但是人的自然天性和倾向是只考虑自己的需要，有时候连自己想要什么都不甚明了，还要求摸透别人而且准确地与人共情，这也太难了点。而且，“穿上别人的鞋子”的能力因人而异，大多数人并不能迅速而准确地钻进别人的脑子里---尤其是对方的需要跟自己的需要产生感情冲突的时候---更不能暂时跳出自己，set aside one's own ego, 客观地掂量双方的需要。各人先天与后天条件有很大差异，掌握这条计策是非常困难的，可能需要大规模修改一个人的性格。反正我平生遇到的人里基本上没亲身遇到这样的本事，大概有这种本事的人早就是高级成功人士了。
（更正：忽然想起这样的人还是见过的，N年前听一个Johnson & Johnson的高层领导讲话，说了一句很感慨的话，我至今记得：People never remember what you have done for them, but they will always remember how you make them FEEL. 说得没错，但是能控制掌握 how I make people feel 的人真是凤毛麟角啊 ...）
他还提出一个十分
的意见：没有放之四海皆准的一条妙计，必须掌握了他的这些计策手段之后，根据谈判当时的状况和气氛随机应变，灵活采用。不象其他的商界计策书的理论，他说经验证明每个人都有不同的风格和考量，给你提出不同的挑战，甚至同一个谈判者/团队在不同的时间地点都是不同的，一定要灵活应变，不要在谈判之前就带着偏见或假设，例如日本商人都是什么需求、某企业的代表都是什么风格、男人/女人都是怎样的行为。好吧，这话的确没错，现实中的谈判情况和各方需求的确是千变万化，没有百试不爽的捷径，不过还是让人叹气：You are not making this easy. 一点儿也没给人减轻工作量啊！书里有一些地方我觉得写得挺现实的，不粉饰，倒是给他增加了不少信誉。他说世界上有很多的商店服务业什么的就是要 cheat you, make false promises, 说得天花乱坠，其实毫无诚意。如果你不跟他争，不拿其之矛 (宣传广告) 攻其之盾 (拒不提供许诺的服务或减价)，他就吃定你了。你去争，会发现他是纸老虎。
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嚷嚷了半天“做不到”，“做不到”，最后我要说这本书还是有一些有用的建议，即使没有真诚地拍人马屁的天赋，即使不能去 Wharton 上他的课，也可以考虑采用 ---
1. 想清楚你的目标是什么，在谈判过程中不要被其他因素干扰，坚持向目标的方向前进。干扰因素多半是争意气，争面子，为了一时的爽而暂时忘了最终目标（如加薪、升级、讲价、说服配偶倒垃圾修房顶看医生等等），为了吵而吵，最后还是没达到目的，白吵了。
2. 谈判之前要做准备，这个准备要围绕着对方的需要和自己的目标来组织材料。也就是说既要考虑 What's in it for them，也要考虑 What's in it for me。例如，要求升职加薪的时候，强调自己和家庭需要钱是没用的，而是要考虑给你升职加薪对老板有什么好处，他为什么要给你升职加薪，然后把理由列出来。
