恶人谷

我有个问题一直很好奇，或曰去年开始就很好奇。一件商品的价钱，是怎么订出来的呢？象那种利很薄的东西，比如拆拿堂卖的盐鸡，一刀多，两刀一盒儿，要我看，刚刚够工本，加上人工，店面儿等开销，他得卖多少盒鸡才能赚钱啊！可是那个店一直在开，可见一直在赚，可见那个价钱定的不算便宜的离谱。再好比看医生的时候难免有实验室的检查内容，那个东西拿到保单一看，价钱就让人吐血；可是貌似没有保险的人去讲价钱，还能讲的下来，不是一点儿商量都没有。再好比说我们去某打折皮具店我一眼看中的一个皮电脑包儿，原价多少来着，折了70%的价钱，我买到手里百多刀，那么原价这么多钱，是怎么订出来的呢？

一分钱三块儿的水果硬糖，五分钱一根儿的红豆冰棍儿，两百多的大学学费，近千刀的飞机票，这些价钱都是怎么来的呢？

供求关系，弹性/刚性需求，产品生命周期，市场定位 - 学了两遍经济学还是没怎么搞懂，兼已经忘记99%的人脑子里只蹦出这几个混乱的词儿。总之影响价格的因素相当地多（废话不是）。

如果这个店只卖盐鸡一样产品，那么首先价格设定应该使收入能覆盖所有的成本，否则赚不着钱；其次周围店的盐鸡卖什么价钱，对他家的价格也有影响。如果卖的产品多种多样，盐鸡就可以亏本出售，吸引顾客进这家店，然后在别的东西上赚钱。如果这家店的盐鸡招牌历史悠久，名声远扬，认定这家店的鸡最好吃的顾客也愿意多付点儿钱，那么很可以比普通货色卖贵个10%。如果这家店是高级餐馆，那么盐鸡肯定比烧腊店要卖得贵，不然无法维护起市场定位的形象。

定价可以从成本出发，可以从价值出发，一定会受整体策略和价格策略的影响，是薄利多销啊，还是以品质取胜，还是依靠金字招牌吸引人。。。还有许许多多其它的考虑和因素。

随便说说，这里行家多得很，当抛砖引玉。

套个今年时髦的词说，医生／医院定价很没trasparency的，医院跟保险公司的讨价还价更不透明了。

我原来也思考过这问题，后来一拍脑袋觉悟到问题不是人家订什么价，而且我愿意付多少。

不知道美国的航空公司用的模型是什么，反正它算出来的结果就是来回机票多数时间比单程机票便宜。它们还有意overbook，估计也是模型算出来这样能多赚钱。在中国买国内飞的飞机票就是来程和回程分别定价，然后相加。

医院用来定价的模型得更加复杂了。因为毕竟不是一手交钱，一手交货，还得把有人看了病不交钱的概率算进去，不同的地方看病不交钱的人还不一样多，模型估计也得跟着变。

真想不出这些模型是怎么研究出来的。

karen wrote:套个今年时髦的词说，医生／医院定价很没trasparency的，医院跟保险公司的讨价还价更不透明了。

我原来也思考过这问题，后来一拍脑袋觉悟到问题不是人家订什么价，而且我愿意付多少。

Karen,
医生/医院的定价比较复杂，倒不是想咋来就就咋来的. MEDICARE 有很细的分类和规定： "The government does not negotiate. They tell you what they are going to pay you." 商业保险也是根据MEDICARE 的定价基础上再加一点.如果没有保险，那才是看你愿意付多少．

至于价格不透明,我觉得主要是技术层面的原因. 本地某大Medical Group的头在洛杉矶时报上讲了，医生是治病的，不是卖产品的．事实上消费者也很难进行比价消费．

请参考：
http://www.healthcarepartners.com/uploa ... ay2007.pdf

tiffany wrote:再好比看医生的时候难免有实验室的检查内容，那个东西拿到保单一看，价钱就让人吐血；可是貌似没有保险的人去讲价钱，还能讲的下来，不是一点儿商量都没有。再好比说我们去某打折皮具店我一眼看中的一个皮电脑包儿，原价多少来着，折了70%的价钱，我买到手里百多刀，那么原价这么多钱，是怎么订出来的呢？

这个讨论真有意思。

我看到的保险单，看一次病医生都跟保险公司要260，然后保险公司只付120；化验要价100，保险公司只给30。我还感慨自己讲价怎么也讲不到这麽低。

打折皮具店，我的理解是这样的。一般零售业的毛利很高，至少也是100%，除了GROCERY STORE。原价是MRSP，基本可以看成是商品能卖的最高价格。这里面应该就虚了20%至少了。

如果是打折皮具店，货的来源经常是倒闭的商店，厂家清仓等等，价格更便宜。

另外商人和厂家做生意，不可能指望着笔笔都赚，商品卖不掉的时候，也要占着库存，柜台展示，这时候便宜处理掉从经济上来讲，可能更划算。

另外商店算账跟个人不一样，比如100件皮具，原价是200，成本是100；只要卖了50件200价格的，就应该回本了。剩下的就是利润。所以他们剩了几件的时候，会经常便宜清掉。貌似赔本，实则不是。

定价这话儿，曾经有段时间是我最重要的工作内容之一，也是所有工作中最棘手的。因为涉及到钱，公司希望越高越好公司利润越大，但是市场又希望越低越好因为比较容易卖出去。所以一个产品族的定价差不多需要几个月的时间，要说服公司从研发到市场到财务的层层老板们。不过不同东西的定价原则肯定千差万别。我们做的东西，算是技术含量比较高的。整个公司，有一半以上的人都是做研发的。

首先，要在产品的成品价上加上公司要求必须保证的盈利的百分比。这个是底线，不够怎么样，产品最后的定价不能小于这个数。

然后，算该产品的平均市场价。其实业界一共也就那么几家公司，产品价格的区间不大。

下一步，根据公司的定位和具体的产品定位，在这个区间里选一个合适的值。

不过这些都是指导原则，到了实际的产品，市场和竞争情况时有变化，就很复杂了。

除此之外，全球每个区域和市场的价格和折扣体系不同，还要加上汇率的变化，各个区域市场的定价也很复杂。

但是总体而言，定价都能保证公司赚钱。有些产品因为市场策略，定价比成本会高很多；也有些产品压得很紧，但是大多数还是在两者之间。